Poner los precios es una tarea complicada porque hay muchos factores a tener en cuenta. Además, no todos ellos son perfectamente cuantificables, de modo que la decisión se torna en una cuestión subjetiva. Los más importantes que deben influir en nuestra política para poner los precios son:
- Costes
- Competencia
- Demanda
- Posicionamiento de la marca
Cómo tener en cuenta los costes para poner precios
Esta parte es la más intuitiva. Para que el negocio sea rentable, lo que ganemos con la venta debe compensar los costes y generar un beneficio.
Debes tener en cuenta los gastos directos e indirectos. Los gastos directos son sencillos de calcular, pues son simplemente todos los gastos necesarios para generar el producto o servicio y ponerlo a la venta: matera prima, producción, publicidad del producto…
Los indirectos son un poco más complicados. Por ejemplo, ¿qué proporción del alquiler de tu local se atribuye a un producto? Tienes varias opciones. Una de ellas es calcular el espacio que ocupa y atribuirle como coste la parte proporcional del alquiler. Otra es calcular la proporción que requiere en tiempo de trabajo sobre el tiempo total que se trabaja en un mes. Por ejemplo, un producto puede conllevar una hora de trabajo al día. Como trabajas ocho horas, supondrá 1/8 de tus costes.
En definitiva, para poner los precios, necesitas ingeniártelas para dividir de forma lógica los gastos indirectos y asignarlos a las unidades de venta.
Cómo influye la competencia a la hora de poner los precios
Cuando se mira a la competencia es importante clasificarla. Dentro de un mismo sector, hay empresas que se dedican a ofrecer bajo coste, otras un producto o servicio de lujo, otras algo especializado y otras productos con buena relación calidad – precio.
Lógicamente, debes fijarte especialmente en las empresas que se dediquen a lo mismo que tú.
Si tras haber hecho tu cálculo de costes, ves que los precios de la competencia son adecuados, va a ser difícil que te salgas de ese rango, ya que generalmente la competencia va a tener unos precios lo más ajustados posible dentro de la viabilidad. En otras palabras, fijarte en la competencia tiene la ventaja de que si eres nuevo en el sector, te aprovechas de la experiencia de tus competidores, que ya habrán hecho sus probaturas a lo largo de su trayectoria.
Qué tener en cuenta de la demanda
En este caso, tu mejor aliada será la experiencia. Si un producto se vende mucho, es razonable pensar que puedes subir su precio. Esto lógicamente causará decepción en muchos compradores, pero te ofrecerá un mayor beneficio.
Cuando se toma una decisión así, es conveniente tener en cuenta los precios de la competencia, ya que si el producto es en esencia el mismo, puede que al subir el precio dejen de comprarte para pasarse a tu competidor.
Por lo general, cada precio tiene una demanda asociada. Por ejemplo la de un precio de una unidad monetaria puede ser un millón de productos y un precio de dos unidades monetarias puede ser de 600.000. El aumento y disminución de la demanda asociada puede no ser proporcional al aumento del precio. Dependerá de cada caso.
Una buena práctica para poner los precios es ir generando un perfil de tu comprador tipo. ¿Qué tipo de persona es? ¿Hasta qué punto le afecta el precio a la hora de comprar? ¿Puedes cubrir alguna otra necesidad con tu producto o servicio que te permita incrementar el precio?
Otra forma de verlo es identificar el valor de tu oferta. Además del valor directo de tu producto o servicio por el problema que soluciona, ¿qué más factores aportan valor? Quizá asuntos como tu servicio postventa, la posibilidad de devolver el producto o el posicionamiento de la marca te permitan variar los precios.
El posicionamiento de marca
Si te gusta la moda, seguramente veas que conocidas marcas ahora ofrecen ropa prácticamente sin diseño que simplemente tiene una banda con el nombre de la marca. Quizá ni siquiera sean bonitas, pero la gente está dispuesta a pagar esa marca. Esa misma prenda, con esos mismos materiales, pero sin esa marca puede valer la mitad o incluso diez veces menos. En marketing a eso le llamamos posicionamiento de marca, pero no es fácil de conseguir cuando se es un pequeño negocio.
No obstante, merece la pena trabajar en ello en el tiempo, ya que a largo plazo puede marcar la diferencia. En todas las ciudades hay negocios de toda la vida que aunque son un poco más caros, tienen una gran aceptación entre el público por la confianza que ofrece su nombre.
En este sentido, hay que tener en cuenta que muchas veces subir el precio da una imagen de calidad y prestigio más beneficiosa que bajarlo. A todos nos gustan las gangas, pero si algo es demasiado barato desconfiamos. Por supuesto, debes tener en cuenta la experiencia de tus clientes con el producto y la verdadera calidad del producto. A pesar de todo, aquí podríamos dar nombres de marcas de moda que venden camisetas o bolsos (que son productos que todo el mundo conoce bien) de una calidad dudosa a un precio alto solo por su posicionamiento de marca. Así que según vayas afianzando el posicionamiento, menos importantes serán las características objetivas a la hora de poner los precios.
El propio precio puede ayudar al posicionamiento. De un producto de lujo se espera un precio alto y que no sea así puede devaluar el valor del producto en el imaginario de los clientes.
Dos estrategias de precio básicas
Estrategia de penetración
Merece la pena mencionar la estrategia de penetración para los productos o servicios que empiezan.
Simplemente consiste en empezar con precios bajos para que los clientes conozcan el producto o servicio y una vez se han acostumbrado a comprarlo ir subiendo los precios.
Estrategia de descremado
Consiste en lo contrario a la anterior. Cuando se ofrece algo muy especial y exclusivo, se puede pedir un precio alto e ir bajando los precios conforme vayan entrando otros competidores en el mercado si es que lo hacen.
5 consejos para poner precios sugerentes
Hasta aquí hemos visto muchas cosas, pero queda algo más, ya que todo lo hablado hasta ahora nos da una idea del rango de precios adecuado que podemos poner, pero podemos jugar un poco con pequeñas variaciones para decidir el precio exacto.
A continuación, compartimos cinco consejos para poner precios de forma sugerente.
1. Acabar los precios en 9 no es una tontería
No por bien conocido este truco deja de tener valor. El cerebro del ser humano tiende a “resumir” la información que le llega para poder tomar decisiones más rápidas y sobrevivir, pero al mismo tiempo, esto hace que no siempre tomemos las mejores decisiones.
Un ejemplo de ello es que la mayoría de las personas perciben como más barato un artículo que cueste 19,99 € en comparación con uno que cueste 20,00 €. La razón es que tendemos a fijarnos en el primer dígito y considerar el resto como poco importante.
2. A todos nos gustan los precios pequeños
El ejemplo anterior tiene un error en términos de persuasión. Aunque sea ilógico, el tamaño físico del número afecta a nuestra percepción de lo “grande” que es un precio. Por eso, 19 € es más sugerente que 19,9 € y que 19,99 €. Desde luego 20 €, es mejor que 20,00 €.
3. Utiliza el anclaje
Cuando se tiene variedad en una misma categoría de producto, puede merecer la pena sacrificar las ventas de uno poniéndolo sensiblemente más caro, de modo que esta cifra ancle a los clientes.
Una vez que el ser humano ve una cifra, tiende a usarla como referencia, así que si lo primero que enseñamos al cliente es un producto caro, cuando luego aparezcan los productos a un precio justo se percibirán a un precio muy atractivo.
Por eso, por ejemplo, la mayoría de webs y suscripciones tienen tres opciones, la completa, la media y la básica, siendo la completa sensiblemente más cara. En realidad es una estrategia para vender mejor la media y funciona con todo tipo de productos y servicios.
A esta estrategia se le puede sacar más valor poniendo el segundo producto más caro por encima de la media.
Por ejemplo, podemos vender suscripciones a 10, 28 y 30 euros. Muchos elegirán la más barata, pero aquellos que duden entre la media y la premium, escogerán la más cara porque “total por dos euros más puedo permitirme lo mejor”.
4. No hay dos precios iguales
Cuando varios artículos tienen el mismo precio, se lo estamos poniendo difícil a los compradores. ¿Cuál deberían elegir? ¿Qué se están perdiendo por elegir uno y rechazar los otros?
El simple hecho de poner precios ligeramente diferentes, nos impulsa a comprar porque nos lo pone más fácil. Curiosamente, la razón no es muy intuitiva. El hecho de añadir una diferencia obvia entre dos productos, hace que seamos más conscientes de las similitudes que tienen entre sí y, por tanto, reduce el coste de oportunidad de la elección. Así lo muestra la investigación de Jongmin Kim, Nathan Novemsky y Ravi Dhar donde además se descubrió que añadir esa pequeña diferencia impulsaba las ventas y muchos más compradores se decidían a comprar.
5. Haz packs
Es otra de las técnicas más usadas en cualquier gran o pequeño negocio para poner los precios de forma sugerente.
En vez de vender productos separadamente, añades varios a una cesta o un envoltorio bonito, le pones un precio ligeramente inferior que lo que costaría cada producto individualmente y ¡bingo! Tus clientes tienen un chollo que comprar.
Sin embargo, conviene mantener la opción de vender también los productos individuales para que los que no quieran el pack, puedan elegir.
Conclusión
Poner los precios no es una cuestión baladí. Merece la pena hacer pruebas y experimentar con diferentes estrategias. Con Elementary POS, solo tendrás que actualizar los precios en la base de datos y todos los dispositivos que tengan la app podrán leer el código de barras y crear un ticket con los precios correctos.
